Le 10 migliori tecniche di persuasione

La persuasione è una delle capacità più importanti perché può risultare utile in molte situazioni. La capacità di persuadere ed influenzare gli altri rappresenta uno strumento strategico e tattico fondamentale per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati. Allo stesso tempo, imparare le 10 migliori tecniche di persuasione, offre anche la possibilità di capire se certi metodi sono utilizzati contro di voi. Ecco alcuni sintetici spunti di riflessione sulle principali tecniche utilizzate per cercare di mutare a vostro favore le situazioni di relazione.

Partiamo da un assunto di base: il capitalismo intellettuale è la rivoluzione silenziosa del nostro millennio. La conoscenza è potere perché è diventata ormai il motore fondamentale dell’innovazione e della capacità concorrenziale di imprese e sistemi-Paese a livello globale. L’uomo, il detentore della conoscenza, ritrova in tal modo un posto centrale nel sistema capitalistico: la competizione diventa antropocentrica e si sviluppa sul valore generato dalla creatività e dalla professionalità delle persone e sul contributo delle innovazioni tecnologiche. È la sintesi finale, la simbiosi vincente, la saldatura competitiva tra economia, conoscenza e tecnologia.

Tecnica numero 1 – Suggerire immagini/schemi interpretativi (effetto suggestione)

Se qualcuno vi dicesse di non pensare ad un elefante giallo, sarebbe particolarmente difficile obbedire. La frase “elefante giallo” è sufficiente a fare comparire nella vostra mente tale immagine, indipendentemente dal contesto in cui è stata inserita. Tale tecnica utilizza in maniera sottile parole cariche di significato per “suggerire” un certo punto di vista alle persone. È, ad esempio, meglio dire “esplorazione energetica” piuttosto che “ricerca petrolifera”; oppure “contributo per i servizi dello Stato” piuttosto che “tassa”, “operatore ecologico” piuttosto che “netturbino”. Usare questa tecnica permette dunque di influenzare le emozioni della gente modificandone, nel contempo, l’opinione: tale tecnica deve essere preparata pensando alle parole come strumenti che evocano le immagini che si vogliono suggerire agli ascoltatori. Queste immagini possono essere positive, negative o neutre, a seconda dei risultati che volete raggiungere nella mente delle persone che vi stanno ascoltando.

Tecnica numero 2 – Cercare di mutare come il camaleonte (effetto specchio)

Avete mai provato a fare lo “specchio” di qualcuno? L’effetto camaleonte è la tecnica di imitare i movimenti ed il linguaggio del corpo della persona che state cercando di persuadere. Agendo come la persona che vi ascolta potrete creare un senso di empatia. Potete imitare gesti delle mani, movimenti di avvicinamento o di distacco, movimenti delle braccia e della testa. Sono tutti movimenti che vengono fatti inconsciamente e, prestando attenzione, potrete notare come anche voi stessi li eseguite senza accorgervene. Si possono imitare tutti i movimenti ma quelli più semplici sono quelli delle mani ed i movimenti della testa. Fra l’altro, inconsciamente, lo facciamo già tutti perché sono meccanismi presenti a livello cerebrale (generati dai cosiddetti neuroni specchio). Prestiamo attenzione quando stiamo conversando con una persona, ci accorgeremo che naturalmente ci mettiamo nelle stesse posizioni del nostro interlocutore. Dobbiamo solo farlo in maniera conscia.

Tecnica numero 3 – Rendere disponibile agli altri soltanto una quantità limitata (effetto scarsità)

Si tratta di una tecnica spesso utilizzata dalla pubblicità per rendere più intrigante l’acquisto di un bene o servizio attraverso l’effetto di scarsità del bene o servizio stesso. In altri termini, abbiamo sempre attribuito maggior valore ad un’opportunità quando è scarsamente disponibile. Può essere un gioiello raro ed esclusivo oppure una stanza d’albergo ad un prezzo particolarmente scontato di cui sono rimaste solo due 2 camere libere, in base ad informazioni in tempo reale. È il cosiddetto “effetto scarsità” o effetto “privé” (come fare la fila fuori dal privé delle discoteche): un qualcosa ci sembra più attraente perché se ne percepisce una quantità limitata disponibile sul mercato.

Regalare qualcosa per favorire la condivisione preventiva (effetto reciprocità)

Fare un regalo od una concessione ad una persona prima di sottoporle una richiesta rende più difficile a quest’ultima dire di no. Quando qualcuno fa qualcosa per noi, quasi sempre ci sentiamo in obbligo di restituire il favore. In generale si può affermare che il non poter ricambiare ad un favore o ad un regalo ricevuto, anche se non è stato richiesto, può da vita ad una sensazione di disagio che alleviamo sdebitandoci, perché i doni generano in noi un bisogno di voler restituire il favore. È il cosiddetto “feedback positivo”: se qualcuno genera effetti positivi nei nostri confronti, saremo mediamente propensi a ricambiare il gesto con uno altrettanto importante o significativo.

Tecnica numero 5 – Approfittare del momento giusto (effetto sfinimento) 

È la sindrome dell’“attimo fuggente” perché le persone, in generale, possono essere convinte molto più facilmente quando sono mentalmente e/o fisicamente stanche. Prima di chiedere ad una persona qualcosa per la quale una riposta positiva non è certa, vale la pena di prendere in considerazione l’opportunità di attendere una situazione di stanchezza psico-fisica. Se domandiamo qualcosa a qualcuno e non vogliamo rischiare di ricevere un rifiuto, forse è meglio aspettare un momento più opportuno come, ad esempio, la fine di una giornata di lavoro. Pensate a come fanno i bambini: ottengono quasi sempre quello che vogliono prendendoci per sfinimento.

Tecnica numero 6 – Gestire la continuità tra passato e presente (effetto coerenza)

Si tratta di una modalità che genera una posizione coerente con quanto fatto o affermato nel passato a proposito di un certo argomento. Uno dei classici esempi è quello di stringere la mano al nostro interlocutore prima che l’affare sia concluso. Una stretta di mano del genere simula la conclusione positiva dell’accordo: con questa tecnica è possibile aumentare la possibilità di concludere l’affare, dando per scontata la conclusione in termini di coerenza tra passato e futuro. D’altra parte, ne abbiamo già parlato a proposito della condivisione preventiva: quando “ex ante” facciamo una scelta o prendiamo una posizione, ci viene più naturale poi comportarci coerentemente con la scelta precedente.

Tecnica numero 7 – Offrire qualcosa di caldo (effetto calore)

La tecnica consiste nel proporre alla persona con cui ci si sta relazionando di bere o condividere una bevanda calda. La sensazione di caldo nelle mani e nel corpo può inconsciamente attivare emozioni di simpatia e accoglienza. Naturalmente, a meno che non sia estate e faccia molto caldo, offrire una bevanda fredda produrre può generare l’effetto contrario. In generale, la maggior parte delle persone tendono a provare sensazioni di freddo e ad essere rigide nelle situazioni di affari o di relazione: per questo vanno alla ricerca di cibo e bevande calde quando si trovano in una simile situazione di disagio di questo tipo.

Tecnica numero 8 – Sfruttare i processi di approvazione sociale (effetto gregge)

lo sappiamo bene tutti. Ci guardiamo continuamente attorno per determinare il da farsi; abbiamo un bisogno (consapevole o meno) di essere accettati. Una naturale conseguenza: un comportamento ci sembra corretto nella misura in cui le altre persone lo adottano.

Tecnica numero 9 – Cercare il consenso delle persone che ci circondano (effetto gradimento)

Tutti noi preferiamo accettare richieste che provengono dalle persone che ci piacciono. Un interlocutore che si presenta con un aspetto estetico attraente o che ci fa complimenti ci rende più vulnerabili alle sue esigenze. Pensate al “mi piace” di Facebook ed alle applicazioni che hanno accesso ai “mi piace” dell’utente e che possono citare le persone famose che sono a favore di una certa idea o comportamento. Analogamente, ognuno di noi può farsi seguire se assume un atteggiamento gradevole e seducente. Siate affascinanti e sicuri di voi stessi e le persone daranno un peso diverso alle vostre opinioni.

Tecnica numero 10 – Esercitare un ruolo di leadership (effetto autorevolezza)

Anche questa situazione è piuttosto naturale: siamo più disposti ad accettare una richiesta se arriva da una persona che percepiamo come autorevole. Un modo efficace di utilizzare questo comportamento a nostro vantaggio è quello di cercare di essere considerati leader anche quando non ne abbiamo le caratteristiche. Se vi trovate in una situazione subalterna, in famiglia o in ufficio o nello sport, potete ugualmente trarre vantaggio da questa tecnica lodando, ad esempio, una persona autorevole già da loro ammirata. In tal modo potrete associare pensieri positivi ad una persona che viene tenuta in alta considerazione, è probabile che queste qualità vengano associate a voi.

In conclusione, quello su cui abbiamo voluto farvi riflettere con queste sintetico elenco di strumenti è che, nei periodi di crisi, tendiamo ad essere ancora più vulnerabili a queste tecniche di persuasione. La loro conoscenza serve dunque non solo per riuscire a sopravvivere e/o ad avere successo ma anche a scopo difensivo: diventare consapevoli che una persona o una tecnologia stanno cercando di indurci a compiere un’azione che non desideriamo veramente, ci consente di fermarci e riflettere su quali sono i nostri reali desideri ed obiettivi.

Di Angelo Deiana

 

Tratto da Uomo&Manager di Novembre 2016

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